Satış Küpü A.Ş. Yönetim Kurulu Başkanı Kürşat Tuncel, küçük-orta ölçekli konut projelerinin satışı için makul bütçeli pazarlama çözümlerini açıkladı. Tuncel, pazarlama çözümleri için öncelikli olarak hedef kitlenin tanımlanması gerektiğini söylüyor...
Satış Küpü A.Ş. Yönetim Kurulu Başkanı Kürşat Tuncel, küçük-orta ölçekli konut projelerinin satışı için makul bütçeli pazarlama çözümlerini açıkladı. Tuncel, pazarlama çözümleri için öncelikli olarak hedef kitlenin tanımlanması gerektiğini söylüyor.
1. ÖNCE HEDEF KİTLENİZİ TANIMLAYIN
Hedef kitlenin demografik özellikleri nedir?
Hedef kitlenin sosyo-ekonomik özellikleri nedir?
Hedef kitlenin meslek grupları ve gelir kaynakları nedir?
Hedef kitlenin mevcut/önceki yaşam bölgeleri nerelerdir?
Hedef kitlenin sosyal hayatının belirgin unsurları nelerdir?
Markanızı nerelerden duymuşlar?
Marka bilinirliğinde eski müşteri referansları, viral-WOM’un rolü nedir?
Hedef kitlenin izlediği mecralar nelerdir?
İnternet ve sosyal medya kullanım eğilimleri nedir?
Ortalama satın alma süresi nedir?
Satın alma kararı verilene kadar ortalama satış görüşmesi sayısı nedir?
Satın alan kişilerin memnuniyet noktaları nelerdir?
Satın alan kişilerin eleştiri noktaları nelerdir?
2. İNTERNETİN PAZARLAMADAKİ ROLÜ GİDEREK YÜKSELİYOR.
Hedef kitlenin yoğunluklu kullandığı internet siteleri ve portallarda yaratıcı banner kullanımları ve data toplama çalışmaları (Yarışma-ödül vb. uygulamalar ile aday müşteri datası toplama ve dikkat çekme amaçlı yapılabilecek çalışmalar) yapabilirsiniz.
Emlak portallarında banner ve advertorial kullanabilirsiniz.
Dijital gazetelerde (ücretli) advertorial çalışmalar yapabilirsiniz.
3. SOSYAL MEDYANIN GÜCÜNÜ UNUTMAYIN.
You Tube vb. video kanallarında viral yaratma amaçlı ilginç kısa filmler gösterebilirsiniz.
Facebook, Twitter vb. mecralarda interaktif katılımı amaçlayan, aynı zamanda müşteri datası yaratabilecek ödüllü yarışma vb.. kampanyalar düzenleyebilirsiniz.
Facebook, Linkedin ve Twitter sayfaları oluşturarak belirlediğiniz bir iletişim stratejisi dahilinde takipçi yaratma maksatlı olarak düzenli ve değerli içerik paylaşımları yapabilirsiniz.
İnternet üzerinden hedef kitlenizle “Chat “ uygulamaları geliştirebilir, görüntülü görüşme uygulamaları sağlayarak ofisinize gelmeyen müşterilerle iletişim kurabilirsiniz. (Bu sistemi müşteri ilişkileri ve satış sonrası hizmetlerde de kullanabilirsiniz)
4. HALKLA İLİŞKİLER PAZARLAMANIN AYRILMAZ BİR PARÇASIDIR.
Emlak ve ekonomi basınının editörleri ile kişisel ilişkiler kurabilir ve karşılıklı bilgi ve ilişki paylaşımınızı geliştirerek PR etkinliğinizi arttırabilirsiniz.
Ekonomi ve emlak basınının kullanabileceği, haber niteliği olan analitik değerlendirme ve bilgi içerikli haberler oluşturabilir ve paylaşabilirsiniz.
Dekorasyon ve mimari dergilerinde editorial veya görsel kullanımı olan haber formatında içerik yaratabilirsiniz.
Magazin ve sosyete dergilerinde şöhret röportajları ve projenizden görsel kullanımlar içeren haberler yayınlatabilirsiniz.
Aylık basın bültenleri oluşturabilir, ilginç satışlar ve ilgi çekici müşteri hikayeleri ile (yabancı alımları, şöhretler, başarı hikayeleri gibi) basında yer bulabilirsiniz.
Müşteriler ve hedef kitle için aylık şirket dergisi çıkarabilir, burada satış tonlu değil, müşterilerin hayatları ve düzenlenen event’lar gibi özel ve ilgi çekici haberlerle projedeki hayatı yansıtabilirsiniz.
Müşteriler için e-dergi formatında ilginç içerik ve değerli bilgi paylaşımı yapabilir, müşterilerin iletişimi geliştirebilecekleri bir dijital platform sunabilirsiniz.
Popüler dizi çekimleri için projenizde mekan sağlayabilir veya konusuna göre ürün entegrasyonu yapabilirsiniz.
5. HEDEF KİTLENİZ AÇIKSA DOĞRUDAN PAZARLAMA UCUZ VE ETKİLİDİR.
Hedef kitlenin yaşadığı veya çalıştığı bölgelerde yapılacak gazete içi insertler veya broşür, dergi… çalışmaları ile projenizin fark edilmesini sağlayabilirsiniz.
Hedef kitle odaklı SMS uygulaması yapabilirsiniz (Filtre edilmiş kitleye uyarlanmış SMS çalışması). Bu tür mesajları belirli bir kitleye ya da belirli bir bölgeye odaklayabilirsiniz (SMS mesajının bir değer önermesi taşıması gerekir)
Hedef kitle odaklı doğrudan mailing çalışması yapabilirsiniz (Ancak sms ve mailing için ilgi çekici bir mesaj veya bir fırsat kampanyası tasarlanmış olması gerekir)
Hedef kitlenin bulunduğu spor salonu veya restoran gibi yerlerde gerilla aktiviteler yaparak projenize dikkat çekebilirsiniz.
Farklı data şirketleriyle çalışarak hedef kitlenizin telefon datasını elde ederek satış ekiplerine arama hedefi verebilir ve bu datayı ziyaret yapacak müşteriye dönüştürmelerini isteyebilirsiniz.
Satış ekibinin hedef kitlenizi kendi yaşam mekânlarında ziyaret ederek ilişki geliştirmesi ve projeye davet etmelerine dayalı bir hedefli ziyaret sistemi geliştirebilir ve sıkı şekilde takip edebilirsiniz.
6. HEDEF KİTLENİN YAŞADIĞI BÖLGEYİ HEDEF ALIN.
Hedef kitlenin çalıştığı ve yaşadığı bölge ve binalarda bina içi ilan ve reklam çalışmaları yapmak üzere site/bina yönetimleri ile koordinasyon kurun.
Hedef kitlenin yaşadığı ve çalıştığı bölgelerde outdoor billboard çalışmaları yapabilirsiniz (Çok kısa ve dikkat çekici bir mesaj olmalı ve bu çalışmalar trafik ve görünürlük kriterleri çerçevesinde değerlendirilmelidir)
7. PROJE İLE ÖRTÜŞEN EVENT’LAR ETKİLİ OLACAKTIR.
Hedef kitleyi cezbedebilecek yaratıcı hafta sonu proje aktiviteleri düzenleyin. Bunlar ailecek katılınabilecek ve ilginç event’lar olmalı. Örneğin pony club, balık avlama yarışması, yelken kursu vb. Klasik haftasonu kahvaltısı veya mangal partisi gibi etkinliklerden uzak durun.
8. SOSYAL SORUMLULUK PROJENİZE ANLAM KATABİLİR.
Amaca adanmış sosyal sorumluluk konusu ile projenin birleştirilmesi hedef kitle nezdinde dikkat çekmenize ve size saygı duyulmasına yardım eder; (Cause Marketing). Çocuklar, doğa, yeşil, eğitim vb. temalar ve şirket gelirinin bir kısmının buraya aktarılması hedef kitlenin saygısını ve desteğini artırır.
9. KİTLESEL MEDYA KULLANACAKSANIZ HEDEF ODAKLI VE ETKİ BAZLI OLSUN.
Hedef kitlenizin takip ettiği mecralarda ilan çalışmaları yapabilirsiniz ancak ilanlar çok yaratıcı, farklı ve alıcıya bir değer sunar nitelikte olmalıdır. Kitlenin mesajı görme sıklığı ve mecra maliyeti karar faktörleri olacaktır. Popüler mecralar gözünüzü boyamasın, sizin kitleniz hiç izlemiyor olabilir.
Reklam bütçenizi hasılatınızdan bir yüzde olarak belirlemeyin, hedef kitlenizin istenen görme sayısı üzerinden etkinlik bazlı bir bütçe oluşturun. Projeniz için önemli olan bir yüzde etkinlik açısından pek bir değer ifade etmiyor olabilir.
Küçük ölçekli projelerde kitlesel medya kullanmak nehirde balık avlamak için dinamit kullanmaya benzer. Ölçek küçüldükçe doğrudan pazarlama ve satış uygulamalarına ağırlık verin.
Projenizin ölçeği büyüdükçe kullanmanız gereken mecralar da çeşitlenecektir. Sinema, TV, dergi, gazete, internet, outdoor, radyo… hangi mecraları hedef kitleniz izliyor ve nasıl kullanılırsa etkili olur planlaması uzmanlık gerektiren bir iştir.
10. BANKA VE SİGORTA ŞİRKETLERİYLE ORTAK ÇALIŞMALAR YAPIN.
Projenizde işbirliği yapan banka ve sigorta şirketlerinin müşteri datasını hedef alan doğrudan pazarlama çalışmaları ve özel kampanyalar yürütebilirsiniz. (Mailing, SMS, kitleye özel event, kitleye özel kampanya vb.)
Kredi ödeme sigortası gibi müşterilerinize özel hediye promosyonlar tasarlayabilirsiniz.
Banka müşterileri için özel finansal kampanyalar tasarlayabilirsiniz.
Banka kanallarını etkinleştirebilecek prim sistemleri tasarlayabilir ve bankacıları projenizi tanıtmaları için teşvik edebilirsiniz. Bankaların özel bankacılık müşterilerini hedef alan tanıtım ve kampanyalar geliştirebilirsiniz.
11. NETWORK PAZARLAMA UYGULAMALARI GAYRİMENKULDE YEPYENİ BİR KONUDUR.
Müşterilerin getirdiği müşteriler ve verdikleri referansları ödüllendiren bir prim sistemi kurularak müşterilerin çevrelerine satış yapmalarını teşvik edebilirsiniz.
Emlak franchise’larına yönelik özel bir prim sistemi geliştirebilir ve bu şekilde bölgede alım fırsatlarını kovalayan müşterilerin projeye çekilmesini sağlayabilirsiniz
Müşteri kazandıran veya tekrarlayan alım yapan müşteriler için özel avantajlar sağlayan bir sadakat programı yaratabilirsiniz.
12. KURUMSAL SATIŞLAR HEDEFE KESTİRMEDEN GİTMENİZİ SAĞLAYABİLİR.
Hedef kitlenin çalıştığı şirketlerde yapılacak özel tanıtımlar, event’lar ve kişisel randevular yoluyla şirketlere özel kampanyalar yaratabilir ve bunları etkili şekilde duyurarak şirketlerden toplu talepler yaratmaya çalışabilirsiniz.
Şirketlere özel görseller ve kampanyalar tasarlayarak bunları intranet ağları vasıtasıyla çalışanlara duyurabilir, bu amaçla satıcılara hedef verebilir ve portföy tahsis ederek toplu satışları sistematik bir yöntem haline dönüştürebilirsiniz..
Değerli alıcılara barter ile satış gibi çözüm odaklı alternatifler yaratabilirsiniz, bunlar inşaat malzemesi almak için yapılan basit barterlar değil, müşterinin şehir içindeki evi karşılığında villa satmak gibi satış yaratıcı çözümler olmalıdır. Bu işlemler şirkete alım-satım marjı yaratan karlı bir aktiviteye dönüşebilir.
Müşterilerin başka faaliyetlerden alacak senetlerini anlaşmalı finans kuruluşlarıyla nakde dönüştürerek finansman alternatifleri yaratabilir ve satışınızı kolaylaştırabilirsiniz.
13. PARAKENDE SATIŞ KANALLARINI DA DÜŞÜNÜN.
Yurtiçi emlak fuarlarına katılım sağlayabilirsiniz.
7/24 Emlak Satış Merkezleri’nde yer alabilirsiniz.
Yurtdışı satış acentalarıyla çalışarak yabancı müşterilere ulaşabilirsiniz.
Yurtdışı emlak portallarında ilan verebilirsiniz.
14. SPONSORLUKLAR ÜRÜNÜNÜZLE ÖRTÜŞÜYORSA AKILDA KALICIDIR.
Hedef kitleye hitap edebilecek organizasyonlara sponsor olabilirsiniz.
15. YARATICI FİNANSAL KAPMPANYALAR TASARLAYIN.
30 yıllık konut kredisi vb. çok uzun vadeli kredi imkanlarını sunabilirsiniz.
Faiz sübvansiyonlu avantaj kampanyaları düzenleyebilirsiniz.
Değişken ödemeli planları sunabilirsiniz.
Ödeme ertelemeli planları sunabilirsiniz.
Peşinat oranına bağlı sübvansiyon uygulamaları yapabilirsiniz.
Şirket kredisi kullananları banka kredisine geçirmeyi teşvik edecek kampanyalar düzenleyebilirsiniz.
Peşinatsız ödeme planları sunabilirsiniz.
Faizsiz ödeme planları sunabilirsiniz.
Kredi kullanıcısı için kişisel faiz bazlı krediler sağlayabilirsiniz. Böylece alıcılar niteliklerine göre avantajlı faiz ile kredi kullanabilirler.
Teslime endeksli ödeme planları sunabilirsiniz.
16. PROMOSYONLAR KISA VADEDE SATIŞINIZI HIZLANDIRABİLİR.
Beyaz eşya, ev eşyası vb. hediyeler sunan promosyonlar yapabilirsiniz.
Projeyi kişiselleştirme imkanları sunabilirsiniz.
Dekorasyon paketleri sunabilirsiniz.
Spor klübü üyeliği gibi promosyonlar sunabilirsiniz.
Kürşat Tuncel
SATIŞ KÜPÜ A.Ş.
Yönetim Kurulu Başkanı
